De l'importance du Business Plan...
Attention tout ou partie de cet article peut être rébarbatif...
Le cas particulier du e-commerce, les trois principaux axes de calcul:
* Le Trafic (Trf) = le nombre de visiteurs mensuel ou journalier sur lequel je vais calculer le nombre de clients potentiels pouvant passer commande (Visiteurs Uniques). Ce trafic est composé de visiteurs venant de moteurs de recherche (Référencement naturel), de visiteurs connaissant l’adresse du site et ayant saisi son adresse directement dans leur navigateur, de visiteurs ayant trouvé un lien vers le site sur un autre site de la toile (Backlink), de visiteurs ayant cliqué sur une publicité ou un lien sponsorisé (Trafic payant), de visiteurs que j'ai prospecté directement.
* Le Taux de Conversion (TC) = c’est en pourcentage le nombre de visiteur converti en client.
* Le Panier Moyen (PM) = le montant de mon Chiffre d’Affaire (CA) divisé par le nombre de commandes passé sur le site.
Sont à prendre en compte également:
* la Période d’Amortissement = le temps qu'il faut pour rembourser avec les résultats de l'activité les investissements nécessaires pour m'offrir le ticket d'entrée de mon entreprise (création du site, hébergement, réalisation du catalogue et des fiches produit, création du logo, frais de maintenance etc.)
* le Besoins en Fond de Roulement (BFR) = les précédents frais dits « techniques » auxquels s'ajoutent les frais de fonctionnement de l'entreprise (salaire :) taxes, frais d'immobilier et de mobilier, fournitures, assurances, frais bancaires, publicité etc.), tout ça mensualisé tout au long de la période d'amortissement.
* le Seuil de Rentabilité (SR) = c’est le moment ou mes bénéfices (mon résultat) dépassent les frais de mon entreprise (à partir de là c'est plus cool...)
* la Rentabilité du Panier Moyen (RPM) Brut et Net = le résultat brut c’est le prix d’achat du produit vendu retiré du prix de vente. Le résultat net par panier c’est la rentabilité mensuelle (une fois passé le seuil de rentabilité :) divisée par le nombre de commandes.
De l'importance de la période de démarrage...
Comme au début ça ne vas pas être un long fleuve tranquille... peut-être serait-il judicieux de prévoir cette période de démarrage en allégeant les frais d’amortissement à payer sur les premiers mois et en étant le plus frugal possible sur les frais au démarrage de l’activité...
La mise en oeuvre du Business Plan...
Le calcul de base est simple, mais il est fortement influencé par le trafic du site: « Panier Moyen » multiplié par « Trafic » divisé par « Taux de Conversion » soit PM x (Trf / TC) pour les non réfractaires aux formules mathématiques. Ce qui donne une estimation grossière du chiffre d’affaire et qui permet de calculer si ce chiffre d’affaire permet d’atteindre le seuil de rentabilité.
Le hic... peu d’informations fiables sur ces trois axes de calcul. Pour le panier moyen on fait une estimation au pifomètre (on appelle ça une « extrapolation ») appuyée sur les (gentils) avis des copines pouvant être des clients potentiels. (Nota: penser à le comparer avec le budget « loisirs » moyen connu sur la cible de clientèle pour que ce soit pas trop déconnant...)
Le taux de conversion pour un e-commerce qui débute, on peut dire 1% la première année, 2% la deuxième, etc. sachant que la fidélisation doit permettre au fil du temps d’améliorer ce taux (???)
Concernant le trafic, on ne sait pas vraiment quantifier la part que va réellement apporter le référencement naturel. On « extrapole » donc... Pour multiplier ensuite ce trafic il va falloir faire de la publicité, du référencement, multiplier le trafic de façon naturelle grâce à la fidélisation, le bouche à oreille…
PS1: Bon j'ai l'impression qu'on « extrapole » beaucoup là... Et dire que je pensais avoir quitté un job de gestionnaire pour faire des trucs plus funky...
PS2: J'aime bien l'article d'Archiduchesse sur le sujet du « taux de conversion » ici.
